紙箱廠家的客戶劃分和應對辦法

一、客戶分類

根據企業生存原則劃分，紙箱廠家的客戶可以分為三類：品牌型客戶、利潤型客戶、基礎生存型客戶。

1、品牌型客戶

       這一類客戶是紙箱廠家品牌以及聲譽的來源，從華東地區的情況來看，該類客戶的代表是：美的、西門子、夏普電器等。突出特點是：價格低、利潤低、損耗大、批量中等、質量要求高、服務要求高，但是品牌延伸效果顯著。由于批量小，生產以及設備均攤成本較高，高質量、高損耗、高服務又消耗了大部分利潤，但是這一類客戶的品牌聯動效益明顯，可以提升企業品牌的知名度，客戶在行業中有帶動效益，比如松下電器在家電業，夏普電器在IT業，可口可樂在飲料業等，都能形成帶動效益。

2、利潤型客戶

       這一類客戶是紙箱廠家的利潤來源，這一類客戶對于服務性或者質量要求比較高，從南京、合肥地區的情況來看，主要是電器類客戶，比如LG、格力、飛利浦、榮事達、喜之郎、美的等。特出特點是：批量大、價格高、利潤高、損耗高、服務及質量要求高。大批量的生產降低了人工及設備的均攤成本，但是高質量、高損耗降低了企業的利潤。紙箱廠家只要質量成本控制得當、服務好，這一類客戶是其利潤的來源。

3、基礎生存型客戶

       這一類客戶是紙箱廠家生存的基礎，從華東地區的情況來看，主要是食品飲料企業，比如白象、今麥郎方便面、娃哈哈、雪花啤酒等。突出特點是：批量大、損耗低、價格低、利潤低、質量要求一般、服務要求高。這一類客戶對于企業的意義是可以大批量的生產，形成規模效益，從而降低人工以及設備的均攤成本，大批量的客戶需求形成大批量的原材料采購優勢，從而間接降低了企業運作成本。

二、不同情況的應對辦法

1、品牌短缺

（1）通過設備選型、工廠布置增加對于客戶的吸引力

（2）了解品牌客戶對于體系的要求，加強體系的建設

（3）了解品牌對于客戶的意義，加強品牌領悟力

2、利潤短缺

（1）建立節約型習慣

（2）掌握中國競爭的法寶——人脈

（3）內部挖潛、設備改造以及技術改造提高成本控制能力

3、基礎短缺

（1）多種模式的營銷合作提升士氣

（2）了解競爭性投標的規則

（3）以現金流為導向的管理法則

針對企業的這些客戶，如太倉紙箱、太倉重型紙箱、昆山紙箱這樣的紙箱廠家一定要依據自身特點劃分好自己的品牌客戶、利潤客戶、基礎客戶，建議客戶構成比例應該是基礎客戶60%，利潤客戶30%，品牌客戶10%。